量效并举什么意思

文 | 黄持

在沃尔沃位于上海北外滩白玉兰广场的办公室内，可以俯瞰黄浦江两岸，一览浦东的现代和外滩的历史。

就像有着近百年历史的沃尔沃，在归入吉利麾下的10年里，不仅将品牌一直坚守的“安全、健康、环保”理念发扬，同时建立起现代全球化企业的治理架构。

很多人觉得沃尔沃品牌简单，就像是北欧风格的产品设计，或是用“安全、健康、环保”6个字就可以概括的品牌豪华观。

但沃尔沃也并不简单，理解沃尔沃品牌，就要理解这家企业运转背后，所坚持的原则和价值观。

上一次《汽车产经》对话沃尔汽车集团全球高级副总裁、沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO袁小林，还是在去年的11月。

那时，袁小林就和我们提到沃尔沃一直坚持把握的3个关系：守正和出奇、快和慢、全球化和本地化。

只是当时没有人可以预料到2020年的世界会是此番模样。

但沃尔沃在2020年交出的成绩单，是从4月至今连续4个月的销量双位数增长，1-7月在中国大陆市场累计销售近8万辆。其中，XC60在7月销量同比增长15%，全新S60、XC40等新车成为沃尔沃新的销量增长点。

更重要的是，这样的增长背后是体系力的健康成长，实现了“量质并举”。

8月10日，沃尔沃S90品牌之夜前，我们再次采访了袁小林。面对成绩，我们对“守正和出奇、快和慢、全球化和本地化”这3个看似简单关系背后的坚持和定力有了新的理解，也仿佛看到接下来10年或是更久时间，沃尔沃会如何走。

沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO袁小林

“量质并举”意味着客户对价值的认可

对于汽车而言，“安全、健康、环保”就像是“1”，没有这个“1”，后面再多“0”也没有价值。

只是很多时候，消费者对于“安全、健康、环保”的感知并不像镀铬装饰、LED车灯、真皮座椅、N色氛围灯那样直接。

而如何让这种价值被消费者感知、接受、认同，就是沃尔沃一直以来在努力的事情。

价值包括功能价值和感知价值，而豪华品牌在满足功能价值的基础上，更多为消费者提供了感知价值。当越来越多消费者愿意为价值付出相应的价格时，意味着沃尔沃的产品和服务价值获得了认可。

刚刚过去的7月，沃尔沃在华销量14379辆，同比增长14%。不仅在中国市场，沃尔沃在美洲、欧洲及中东非洲地区，过去半年的市占率都实现了提升。

这也是让袁小林对沃尔沃所坚持的豪华观充满希望的原因，他说：“中国社会越来越成熟，也变得越来越美好，而沃尔沃所坚持的这些最本质、最有价值的追求是人们所需要的。”

安全，没有了安全任何东西都没有了基础；

健康，是安全的一种延伸；

环保，保护我们生存的家园，让自己和后代都有一个好的生存空间。

诚然，一款产品、一个公司、一个品牌，不可能满足所有人的要求，因为世界本就是这样精彩、多元、生生不息的。袁小林说：“很多时候需要知道，人们欣赏你的到底是什么？坚持做自己，不是一成不变，而是最本质的东西能不能抓住。”

而当沃尔沃追求的价值观和满足的需求是更多人所期待和渴望的，沃尔沃就会有更广阔的生存空间，并且可以更好地坚持自己的追求。

在这个过程中，体系力可以帮助沃尔沃更快地观察到市场的细微变化，更好地适应和调整，从而让用户更加认同沃尔沃的价值观，从而进入到“良性循环”之中。

每天3万个选择背后的责任

“我们在一个非常互动的世界当中，无论你是再小的玩家，再微不足道的个人，也是世界的组成之一，会产生很多的蝴蝶效应。”袁小林说。

袁小林和他的沃尔沃亚太团队，每天大概要做出3万个选择。即便是只有A和B的双选题，最终可能的结果也有2的三万次方个，更何况是在瞬息万变的市场中。

但所有选择背后最根本的标准和原则是沃尔沃的品牌价值、遵循的经济规律、追求价值的方式以及所有为沃尔沃工作的人。

在袁小林看来，过去10年沃尔沃的成长，绝不仅仅依靠大环境的水涨船高，更重要的是这10年以来，所有为沃尔沃工作或工作过的人——因为他们选择了沃尔沃，并且做出了贡献，才有了沃尔沃今天的坚实基础和优异成绩。

位于上海的沃尔沃亚太总部

袁小林讲了这样一个小细节，他说：“我的职位名称里有亚太区的CEO，这是具有执行力、对企业负责任的一项工作。意味着我要对企业的盈亏负责，要对企业未来的发展负责，我必须在这个体系当中扮演这个角色。”

沃尔沃和很多企业不同的地方在于，亚太区并不能简单归为由总部指导，因为亚太区的员工承担了“选择”的责任，参与这家国际化公司所有的本地输出和决策过程。

袁小林在采访中建议我们去参观一下亚太区总部、研发中心，感受那里的员工是如何工作的，他说：“在国际化企业当中的人士，总有中国的声音不被听到的感觉，有天花板。但过去10年我在沃尔沃的经历，感受是非常务实、高效的，从一个以北欧为出发点的企业，变成了一个真正的全球化企业。”

在有限的资源下，如何让企业，让每一个参与者发挥最大的价值？沃尔沃给出的答案是让他们感受到自己肩负的重任，承担的角色。而袁小林也相信，在沃尔沃的体系和价值观下，每一位同事都可以做出负责任的选择。

下一个10年，不确定但也充满可能

经过过去的10年发展，沃尔沃在中国市场加速达到了100万销量的里程碑，成为中国市场中一个举足轻重的玩家。但接下来的10年，汽车行业可能会面临着更激烈的变化和挑战。

如何迎接这种变化，袁小林说了他的原则：“我觉得需要做一个判断，哪些不再有意义，哪些又是不能轻易放弃的，这个判断非常重要。”

沃尔沃决心转型为一家出行服务公司，目的就是在更长的价值链中定位未来，袁小林说：“只要人们还有出行需求，就一定会有各种形态的企业去满足这些需求。”

不管是面对汽车产业“新四化”的发展，还是市场消费群体年轻化的趋势，沃尔沃都已悉心洞察并做出了前瞻应对。

1972年联合国人类环境会议

早在1972年，时任沃尔沃首席执行官的Pehr G Gyllenhammar就在联合国人类环境会议上发表《环保宣言》，其中写道：“穹顶之下，我们敢于直面问题，更致力于建设未来。”

40多年后，这句话依然发人深省。

在沃尔沃发布的“2040环境计划”中，提出了在2040年之前将沃尔沃发展为全球气候零负荷标杆企业，为了实现这个目标，沃尔沃计划在2025年前，将旗下每辆汽车全生命周期中的碳排放平均降低40%。

到2025年，沃尔沃汽车计划累计交付使用100万辆新能源汽车，年销量中的50%将来自纯电动汽车。

沃尔沃XC40纯电动车型将于下半年在中国发布

沃尔沃新款S90全系搭载混合动力，包括48V轻混和插电式混合动力。这同样是在当下市场环境中，沃尔沃从传统燃油车跨入电动化的努力和尝试。

这种尝试还体现在“新零售”领域。沃尔沃V60官方直售业务于6月15日上线，为客户提供更为简单便利的线上线下融合的购车服务，以及完全透明的定价和购车方案。

对此，袁小林表示：“这个探索的背景就是围绕出行的价值链，从设计、生产、研发、采购到销售、服务上所有部门的角色的探索。每一个环节在一定的历史时期内都有着自己的特点，而随着数字技术的发展，你也会发现一些新的形态。”

在袁小林看来，不管是电气化还是其他的新领域，到目前为止很难讲谁的模式是成功的。就像“新四化”是大家都认同的方向，但如何实现，一定是有各种各样的路径。

而在这个过程中，作为一个有90多年历史的豪华汽车品牌，沃尔沃有足够的精力去感知每一个时代的潮流和挑战。同时，在面对不确定性时，沃尔沃的团队也有能力做出判断，应对不同的挑战。

写在最后

8月10日，中汽协发布7月产销数据，其中乘用车销量166.5万辆，同比增长8.5%，对于下半年的车市走向，协会也给出了相对乐观的估计。但即便如此，2020年全年销量大概率仍难逃负增长。

袁小林谈到未来的预期，这样说到：“总体上来说，大家难言乐观，实际的数据也表明市场环境充满了挑战。但当你聚焦到某一个市场，逐渐细分来看时，就会发现所谓的大环境更多像是天气。而在这样的天气下，你如何去做，这是你的选择。”

袁小林更在意的是做好企业的运营，及时、灵活、用心。在他看来，豪华车市场的池子足够大，市场空间仍在，科技进步所带来的可能性也远远没有被发掘出来，外部竞争是否激烈其实没有那么重要。

因此，无论外部竞争是否激烈，或是某项指标在一个月内表现如何，袁小林并不介意，他说：“我们更关注原因，并且不断地采取行动。”

10年之前，很多人对吉利收购沃尔沃充满了疑虑，但事实上，沃尔沃不仅生存了下来，而且来到了10年中最好的时刻，这个体系所坚持的价值和吸引的人，是沃尔沃面对未来最大的信心。

朱启海

请看一份亮眼的成绩单：辽河油田欢喜岭采油厂1~8月，全厂增储74.9万吨，原油商品量超交0.88万吨，创收1600余万元，成本挖潜1.3亿元。

成绩的取得得益于该采油厂围绕“增、提、降、转”四方面，大力实施“增储上产、降本增效”工程，实现产量效益双提高。

量效并举做增量

加强勘探增储量。 该厂克服矿权面积小、勘探区域有限等不利因素，调整思路、创新方法。目前，投产滚动探井2口，老井试油试采1口。其中，在欢2井区杜家台油层部署的控制井欢2-46-046井获得高产油流，初期日产油9吨，预计新增地质储量41.4万吨。

优化措施增产量。 该厂优选注汽方式和注汽参数，加大吞吐注汽规模，维持稠油规模产量。1~8月，共实施吞吐注汽340余井次，目前日增油478吨，累计增油6万吨，与去年同期相比，日增油增加148吨，累计增油量增加1.23万吨。

低油价下的竞争实质是低成本竞争。 该厂大力推广低成本工艺措施，保规模产量。该厂实施二氧化碳辅助吞吐101井次，阶段增油7416吨，日增油66.3吨。在低渗透区块推广实施低成本土酸解堵技术23井次，阶段增油3317吨，日增油33.5吨，节约措施费用325万元，实现增产降本双突破。

加大分质增销量。 该厂通过加大捞油力度、合理调配掺油，实现中质油外销量0.97万吨，创效242.77万元。

苦练内功强提质

在提高效率、效果、效益、水平上，该厂练就了一身“硬功夫”。

产能建设提效率。 找到了资源，如何让储能尽快转化为产能？该厂迅速掀起产能建设进攻战，组织地质技术人员超前研究、精心部署，前8个月累计审批产能新井71口，并多方协调、加快组织实施运行，做到地质设计、工程设计、地面设计“三同时”，保障钻井、投产高效衔接。

精细注水提效果。 为有效推进低渗油藏的高效开发，该厂按照“早实施、早受效”原则，大力开展精细注水工程，于2019年12月底前完成2020年注水油藏方案及注水地面方案的编制，并通过油田公司相关处室审查。

优化注汽提效益。 该厂针对齐40部分蒸汽驱井组注汽强度大、注采参数不合理等问题，开展优化注汽增效工程，通过“蒸汽驱替规律及井组汽驱低效原因分析”等研究，实践摸索出脉冲注汽、间歇汽驱、变干度汽驱、热能平衡调配、压差变化调配5类蒸汽驱后期调控对策，完成热采稠油产量37.55万吨，超产8300吨；注汽量238.7万吨，对比年初配注汽计划节约注汽量37.1万吨，创效4514.33万元。

老井管理提水平。 该厂坚持“一井一策”稀油井清防蜡，努力减少入井流体，实施油洗、蒸汽自洗、井筒加热和井口加药措施相结合，优化清防蜡制度35井次，减少热洗40井次，减少入井流体900吨，减少化蜡剂使用22吨，稀油井由于蜡影响导致的检泵井次同比减少8井次，减少影响产量400吨。

刀刃向内硬降支

只勤不俭无底洞，只俭不勤水无源，企业管理亦如此。

水电消耗是采油厂成本支出的大头。为实现费用硬降，该厂逐步完善厂内单位以及转供用户计量水表和电表，重新签订转供用户临时用水用电审批单和转供协议，建立转供用户台账，加大计量排查力度。该厂科学配置安装设备，安装高压电容器20组，有效降低线路损耗。截至目前，全厂累计节电1792.4万元，节水169.1万元。

在材料消耗上，该厂各站建立使用台账，对重点消耗物资进行定期分析，推行工况图管理法。截至目前，生产维修材料费节约169万元，汽柴油费用节约90万元，周转材料节约99万元。通过线上资产处置平台，实现报废资产的集中处置，资产处置收入589.5万元。

破冰前行重转变

面对压力与挑战，该厂干部员工群策群力，主动发挥技术、资源、人力优势，转方式、转创收、转观念，实现提质增效行动取得新突破。

科技 工程转方式。 该厂加强齐108蒸汽驱井组跟踪调整分析，阶段油汽比由0.07提升至0.075，采注比由1.02提高到1.2，目前累计产油6.98万吨。锦16块复合驱累计产油0.91万吨。加强欢26（兴）块治理，全年计划转驱6个井组，目前已转5个井组实施深部调驱，见效油井9口，区块日产油51.8吨，阶段增油2149.4吨。

盘活气源转创收。 采油作业二区通过对欢127块至欢616块供气及掺油管线进行改造，利用老掺油管线将自产气供至欢616块、欢623块，使用自产气替代原来的外购气生产，日减少外购气4000立方米。采油作业三区在利用齐40块处理后的蒸汽驱伴生气尾气的基础上，进一步组织实施冷输、换热等节气提效措施，将富裕出来的气通过集输大队对供气管线改造，输送至捞油处理站，替代原来使用的外购气生产，日减少外购气1000立方米,采油、集输系统生产用气实现零外购。

全员挖潜转观念。 在7月9日该厂举行的“迎战低油价、我们在行动”班组成本分析竞报比赛现场，50个班组交流成本管理情况，紧密围绕材料费、作业费、维修费等成本进行精准分析，评委从专业角度进行指导，共同查找成本管控的潜力点和效益提升增长点。

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成语一般由两个以上的词语组成，结构紧密固定，许多语法著作称之为固定短语（或词组）。所谓“固定”是指其结构定型，不能随意更改。一是词序固定，不能变动；二是字眼不能更改；三是字数不能增减。成语的结构复杂多样，一般来说有单一结构和复合结构之分。复合结构包括主谓、动宾、偏正、后补、兼语、连谓、并列等短语形式的结构和承接、转折、选择、因果、目的、条件、假设等紧缩复句式结构。成语结构的复杂多样性有助于表达丰富、深刻的含义，也有助于描述复杂的事物，说明深刻的道理。首先，成语的结构与其意义密切相关，我们要彻底理解成语的意义，就不得不考虑它的结构。弄清了成语的结构有利于我们去理解其意义，掌握其用法。像“略知一二”这个成语，如果我们理解为“略微知道一和二”，这就把它当成的动宾结构的成语。其实它的结构形式是后补关系，如果了解了这一点，则很容易理解其意义为“略微懂得一点”。“坚不可摧”也是后补结构，其意思是“坚固得不可摧毁”。再如“祸国殃民”从字面上看是动宾+动宾的并列式结构，但若晓得它保留了古汉语的使动用法结构特点以后，就懂得它的意思是：“使国家受害。使人民遭殃”。类似的“是古非今”保留了古汉语意动用法结构特点，它的意思是：“认为古代的对，认为现在的错”。有人由于不知其结构特点，将它写成“视古非今”，令人不知所云。、我在从事语文教学时，曾见过学生习作中这样的句子：“我讨厌穿奇装衣服。”这与上则相似，都写了一个别字。这也反映了该生不懂得这个成语是前后两个部分是重复表义的并列式结构，“奇装异服”。“奇”“异”同义，“服”“装”同义。第二，弄清成语的结构，有助于我们正确地运用成语，尽量避免语法上的错误。一般来说，各种结构的成语都有其独特的语法功能。如：汉语中动宾结构的动词（除“进口”“出口”等极少数庙主以外）运用时不能带宾语。动宾结构的成语也是如此，作动词用时不能带宾语。像“评头品足”是一个动宾+动宾的并列式成语。有的学生不懂得其结构，说出了“他爱评头品足别人。”的病句。“评头品足”可用作动词，充当谓语，但它不能带宾语。若将此句改为“他最爱对别人评头品足。”就通顺了。此外，弄清成语的结构，在朗读、朗诵时可以区分轻重音，更准确地传达出作品的中心思想，在不表达特殊意义的句子里，重音是与句子或短语的语法结构有关的。一般主语为施事者的主谓结构短语（成语），谓语重读：“天花乱坠”、“精神抖擞”。主语为受事者的主谓结构，主语重读：孤芳自赏、居心叵测。偏正结构中的定语，状语重读：一盘散沙、乌合之众、背道而驰、斤斤计较。由此可见，弄清成语的结构对于理解和运用成语意义尤其重大。从语法结构上讲，有的成语相当于词，像单一结构的“乱七八糟”“鸡零狗碎”；有的相当于短语，这是大多数；有的近似于紧缩复句：“万死不辞”“百读不厌”……复合结构是由前后两部分组成的结构。这种结构是成语的主要或者说是基本的语法结构。按其前后两部分组成的关系可分为短语式和紧缩复句式。此类成语前面部分表示人或事物，是被陈述说明的对象；后面部分表示人或事物的行为、动作、性质、状态、特征，是陈述或说明前面部分的。前面部分相当于主语，后面部分相当于谓语。这类成语有的带宾语：泰山压顶、杞人忧天、蜀犬吠日、塞翁失马、叶公好龙……有的不带宾语：细水长流、肝胆相照、大声疾呼、天花乱坠……按主语在成语两部分中的地位可分为施事主语的主谓结构：脚踏实地、塞翁失马、细水长流、胸有成竹、骨肉相连、无依无靠……受事主语的主谓结构：张冠李戴、奇文共赏、咎由自取、机关算尽……这种成语前面部分表示行为、动作，相当于谓语；后面部分是前面部分动作、行为涉及的对象，主要是名词，相当于宾语：饱经风霜、平分秋色、痛改前非……有一种动宾结构的成语，谓语后面带有双宾语：还我河山、他我杯羹，此类成语极少。按谓语，宾语所带的附加成分可分为：状－谓－宾：枉费心机、大张旗鼓、大兴土木、饱经风霜……状－谓－定－宾：横扫千军、徒有虚名、独树一帜、痛改前非……还有保留古代汉语语法特点的，如：使动用法：独善其身、成人之美……这种结构的成语，前后两部分之间是修饰与被修饰或限制与被限制的关系。从地位上来看，修饰限制部分是“偏”，被修饰被限制部分是“正”，前“偏”后“正”。两部分之间往往夹有“之”一类的结构助词。职：倾盆大雨、不义之财、空头支票……中心语为名词的：小家碧玉、吹灰之力、不速之客、立足之地中心语为动词的：侃侃而谈、勃然大怒、背道而驰、闻风而动中心语为形容词的：惴惴不安、娓娓动听、孜孜不倦、衾影无愧这种关系的成语，前面部分表示一种动作、行为、性质、状态、特征，是动词或形容词，后面部分对前面加以补充说明。如：妙不可言、肆无忌惮、畅通无阻、攻无不克、战无不胜、疲于奔命……这样的成语中，有一个名词既作前面动词的宾语，又作后面动词的主语，故称兼语式：有目共睹、引狼入室、惹火烧身、请君入瓮、望子成龙、放虎归山……兼语的后面带宾语的居多，也有不带宾语的：有目共睹、令人发指……连谓式是主语后面连续有两个动词作谓语。这类成语极少。如：自欺欺人、手到擒来并列结构就是前后两部分不分主次，先后，处于同等地位。由于短语有并列式结构，复句也有并列式结构，那么并列式成语究竟是归于复句式结构，还是归于短语式结构呢？基于成语结构的紧密固定性及其作为词，充当句子成份的功能，我们把四字并列式成语归于短语式结构。这类成语前后两部分又是结构相同，且词性一致，形成对称格式。如：光辉灿烂、争分夺秒、勤学好问、志士仁人、风吹雨打、可歌可泣这样的成语有的前后两部分意义相同或相近，加重表意：出类拔萃、旁敲侧击有的前后两部分意义相反或相对，对比表意：前倨后恭、口是心非、 阳奉阴违主谓+主谓：劳苦功高、窗明几净、语重心长、水深火热、鸡飞蛋打动宾+动宾：翻山越岭、抛头露面、挤眉弄眼、求神拜佛、结党营私偏正+偏正：浮光掠影、高歌猛进、深思熟虑、长吁短叹、三心二意此类成语有一个共同特征，即它们的第一、三两个字的词性相同，词义相辅（同、近、关）或相反（对）；第二、四两个字词性相同，意义相辅或相反。“赤胆忠心”就是一个前后两部分意义相同的并列式成语。“赤”和“忠”同义，“赤”字在《新华字典》上有①红色转忠诚②空；③裸露等意项。那么“赤”字在“赤胆忠心”里面取哪个意项呢？我们知道了它的结构特点，就很容易地选择“忠诚”这一意项。那么“赤手空拳”中的“赤”字则是“空”的意思。由此可见，我们进一步探讨并列式成语的结构特点很有必要。并列式成语大都由同义词或反义词交叉搭配而成。这一特点形成了并列式成语前后两部分之间的对偶关系。按照并列式成语的搭配方式，我们可以将其大致分为以下几种类型。主谓+主谓：风调雨顺、山穷水尽、海枯石烂、眉开眼笑、仁至义尽动宾+动宾：循规蹈矩、文过饰非、幸灾乐祸、聚精会神、装模作样偏正+偏正：铜墙铁壁、轻描淡写、深谋远虑、暴风骤雨、花言巧语主谓+主谓：此起彼伏、名存实亡、口是心非、眼高手低、貌合神离 动宾+动宾：弃暗投明、顾此失彼、舍本逐末、破旧立新、去伪存真偏正+偏正：南腔北调、先礼后兵、深入浅出、前因后果、早出晚归 主谓+主谓：天翻地覆、尔虞我诈、天昏地暗、你死我活、今是昨非动宾+动宾：瞻前顾后、舍生忘死、扶老携幼、挑肥拣瘦、同甘共苦偏正+偏正：冷嘲热讽、神出鬼没、大惊小怪、左顾右盼、明争暗斗由于并列式成语为数甚多，掌握它的结构特点，对说话写文章大有帮助。中学生说话写作文爱用成语，但又有点不求甚解，乱用一气。如：“爸爸求全责备我，说我偏科。”显然，在此句中学生把“责备”一词当成“责怪”了。如果它知道“求全责备”是一个同义词交叉搭配连用的并列式成语就不会出现这样的错误了。前面我们讲过，成语结构紧密固定，词序不可随意变动，但并列式成语由于结构有特殊性，使它可以在不改变成语意义的前提下将两部分换位使用。具体有以下几种用法： ①前后两部分换位；“情深意厚”\“意厚情深”，“博古通今”\“通今博古” ②两个部分的内容各自换位，如：风餐露宿\餐风宿露，根深蒂固\深根固蒂 ③首尾词序全部颠倒：剑拔弩张\张弩拔剑，痛心疾首\首疾心痛并列式成语换位活用这一特殊用法,形成了它特殊的修辞功能，给诗词作家提供了极大的方便。古诗词讲究声律。所谓声律一指平仄，一指押韵，并有严格的规定。而平列式成语能通过变换词序，改变结构，来适应诗词这种平仄和押韵的需要，收到特殊的修辞效果。如毛泽东《七律。长征》的首联“红军不怕远征难，万水千山只等闲。”因为“红军不怕远征难”的格律是平平仄仄仄平平，下一句的格律必须是“仄仄平平仄仄平”。但“千山万水”却为“平平仄仄”，将它改为“万水千山”意思未变，而格律恰好与上句合拍。又如元代关汉卿杂剧《窦娥冤》中的一段唱词：“没由来犯王法，不提防遭刑宪，叫声屈动地惊天，顷刻间，游魂先赴阎罗殿，怎么将天地也生埋怨。”“动地惊天”是“惊天动地”的前后换位，其作用是与上下文的“宪”“殿”“怨”押韵。由于两个意义相同或相近的部分前后连用，重复表意的并列式成语，往往是两个类似事件的并列，因此它就显得特别凝炼，集中，概括性强，容量大。用它状物可使形象突出；用来叙事，可使主旨鲜明；用来抒情，可使语气加重；用来论理，可使力量加强。诗词要求以极其精炼的语言塑造鲜明的形象，表现丰富的内容，并列式成语恰好符合这种要求，因此它在诗词中常常被采用。如：陆游《游山西村》诗中两句：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”中“山重水复”“柳暗花明”两个成语造成了两个鲜明的形象：一重重青山。一道道绿水，在山环水抱之中，忽然发现了一个绿柳成荫，繁花似锦的山村。两个成语包含着重山、迭水、柳荫、繁花，从视觉上给人鲜明的形象。并列式成语有一般成语共有的特点，又有它本身独有的特点，它灵活、机动、表现力强。它那特有的修辞功能可大大地提高我们运用成语的能力。在并列结构的四字成语中有少数是四个字并列的，这种并列关系成语可将其内部分成四个部分，可称之为并举式成语。如：青红皂白、古今中外、抑扬顿挫、生死存亡、鳏寡孤独、生杀予夺、多快好省、成败利钝……这类成语在功能上相当于词语，可以充当句子；但结构上看具有复句的各种关系：承接、目的、因果、转折、递进、条件、假设、选择等。 这种关系的成语两部分在意义上先后之分，后面承接前面。有的甚至是紧接前面，前后连贯，故又称连贯关系。如：画蛇添足、兔死狐悲、兵来将挡、画龙点睛、马到成功、落井下石 这种关系的结构类似于前述短语式结构中的“连谓式”结构。我们把连谓式结构限定在“主语后面有两个连续动词作谓语”的格式上，就不容易与连贯关系的结构混淆了。 这种关系的成语后面部分不是顺着前面部分说下去的，而是与前面部分说的相反，或转向另一个方向。如：劳而无功、虽死犹生、不约而同。此类成语当中多用连词“而”表示转折。如：“不期而遇”“不辞而别”。当然，不是凡有“而”的成语都是转折关系的成语。如：“扬长而去”，区别的依据是“而”字在成语中是起“顺接”还是“转接”作用。 这种成语的后面部分的意思比前面部分进了一层。如：得寸进尺、得陇望蜀、信而有征、听其言而观其其行。 这种成语，前后两部分讲的相矛盾或相对立的事情、态度，并表示选择其一，而舍去另一。如：宁缺勿滥、宁为玉碎，不为瓦全。上例中的取舍关系由一、三或一、五两字关联词表示出来。 这种结构的成语，前后两部分分别表示原因和结果，成语两部分所含的因果关系总是原因在前，结果在后。如：种瓜得瓜，种豆得豆、水涨船高、打草惊蛇、水落石出、温故知新、唇亡齿寒、曲高和寡、有恃无恐。 这种成语前面讲某事，后面部分表示做某事要达到的目的。如：守株待兔、画饼充饥、杀人灭口、围魏救赵、哗众取宠、削足适履。目的关系结构与连贯关系的结构相近，我们要从意义上去区分它们，连贯关系的成语两部分所述事情只有时间的先后关系，无意义上的依从关系；而目的关系的成语前面部分所述事情是后面部分的铺垫，后面部分所述事情是前面部分事情要实现的目标。如“画龙点睛”属连贯关系，“画龙”与“点睛”只有时间先后关系，没有意念上的依从关系。“哗众取宠”“哗众”是“取宠”的铺垫，“取宠”则是“哗众”的目标。属目的关系。 前面说的是一种每件，后面说的是在这种条件下就怎么样。如：唯利是图、惟命是从、分久必合、逢人说欢、不入虎穴，焉得虎子。 前面部分说的是一种假设，后面部分说在这种假设下会怎么样。如：插翅难逃、百问不烦、万死不辞、百口莫辩、有则改之，无则加勉。假设关系与条件关系也容易混淆。如：有闻必录、分久必合等成语究竟是条件关系还是假设关系呢？如果我们理解了成语的意义。并且掌握了条件关系、假设关系复句的结构特点，也不难区分这两种成语的结构。条件关系前面部分所述事实是已然事实，起码是可能事实，与客观存在相符，再则条件关系成语后面部分所述事实与前面所述条件不是相背的；而假设关系成语前面部分所述条件不是已然事实，甚至是不可能存在的事实，更重要的是前后两部分所述事情是相背的。如：“有闻必录”中“有闻”为可能事实，“必录”是由“有闻”而发生的，故属条件关系。但“万死不辞”中“万死”不是可能事实，且“不辞”与“万死”相背，试想“万死”还不可怕吗、怎么会不辞呢？ 9.还有少量像对偶句的成语，如：流水不腐，户枢不蠹、沉船侧畔千帆过，病树前头万木春满招损，谦受益、只见树木，不见森林。这类成语我们还是把它们归于并列关系复句式结构。另外有少数成语属于单一结构，它们内部凝成一团，融为一体，不能分为两部分。如：乱七八糟、不三不四、胡说八道、七零八落。这类成语，如果硬把它们分成两部分看，则一般说来，两部分都不能表达明确的意思，甚至无法理解。如：“颠三”是什么意思？“倒四”又是什么意思？“七零”“八落”各为何义？不知道，个别的有一部分能表意，但另外一部分就费解了。如：“胡说八道”的“胡说”的意思很明白；但“八道”呢？不晓得。单一结构选用数词很多，可是那些数词都无实在意义，只是用来配合构成成语而已。这类成语的结构最紧密、稳固，更接近于词。我们分析成语结构时，首先看它是属于复合结构还是单一结构。若属于单一结构就不用再分了；倘为复合结构，再考虑它属于哪种结构关系。承接关系、因果关系、目的关系等与并列关系很相似，而实际不同，主要应从意义方面去考虑。谁都知道，绝大多数成语由四个字组成。为什么成语绝大部分是四个字呢？有的成语，如：盲人瞎马、一刻千金、循循善诱等，它们的早期形式分别为“盲人骑瞎马”“一刻值千金”“循循善诱人”。原来是五六个字。四个字的形式是后来形成的。为什么它们不向七八个字发展呢？这至少说明四个字是汉语成语的基本形式。汉语成语为什么把四个字作为基本形式呢？其原因大致有三。第一，是文化传统和语言习惯的原因。汉语在音节上大多是成双成对的。《诗经》是我国最早的一部诗歌总集。诗经中的三百零五篇诗差不多都是四字一句。这种四字句，在后来相当长的一个历史阶段内影响着诗人、作家。而诗人、作家的作品又影响着人民群众的语言，成语基本来源于古籍和人民群众的口语，因此多数成语是四个字。第二，是修辞方面的原因。四字结构短小精悍、活泼明快的特点。特别是在语言方面能组成抑扬顿挫的语调，有助于加强语言的表达效果。汉语讲究四声。四声是由音调的高低长短变化构成的。古时是“平上去入”，现在是“阴阳上去”通常情况下只分平仄。阴平、阳平属平声，上声、去声属仄声，仄声较短促，平声较柔长。平仄声调相重相间搭配，能显示语调的各种变化，高低错落，急缓有致，读起来朗朗上口。而四字结构是适应这种声调变化的最简洁，凝炼的形式。平平仄仄式：风驰电掣、明争暗斗、风吹草动、天翻地覆仄仄平平式：斗转星移、以手加额、饮水思源、水到渠成平仄平仄式；吃里爬外、因小失大、惟妙惟肖、冠盖相望平仄仄平式：年富力强、舌敝耳聋、人面兽心、明辨是非仄平仄平式：后发制人、未能免俗、趾高气扬、倒行逆施这种平仄协调的语言，确能构成音韵美，是汉语特有的修辞手段。请看下面两句诗：虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而慷。“虎踞龙盘”是仄仄平平式，“天翻地覆”是平平仄仄，平仄合律，自然贴切。读起来跌宕起伏，声调铿锵，起到了独特的修辞作用。第三，是成语的特殊使命方面的原因。成语有什么特殊使命呢？简单地说，既要表达深刻复杂的思想认识，又要极其概括精炼。这样的句子过长过短都不行，长了显得松散，累赘；短了，又不容易表达深刻复杂的思想认识。而四个字不多不少，最为合适。因为四个字可以组成任何一种结构关系，这些结构关系足以表达任何一种复杂的认识和思想。由此可见汉语成语以四个字为基本形式确实事出有因，偶然。分析成语的结构是为正确地理解，合理地运用成语。当然理解和掌握成语的意义并不是单纯地依赖对其结构的分析，我们不能为分析成语的结构而分析其结构，否则本末倒置，劳而无功。

修辞格一般指修辞手法

修辞手法是为提高表达效果，用于各种文章或应用文，在语言写作时表达方法的集合。修辞手法一共有63大类，79小类。通过修饰、调整语句，运用特定的表达形式以提高语言表达作用的方式。

扩展资料：

修辞特征：

修辞与一个民族的文化传统有密切的关系。受汉文 化传统的影响 ，汉语修辞中大量用“比”，用得既多且广；汉语修辞以整齐、对称为主，以参差错落为辅；

汉语修辞有虚写和实写之分，在语言表达中有意识地运用虚实观点，取得某种效果，这是汉语修辞的又一个特点。汉语修辞古今一贯的主导思想是要为表达内容服务。

激励是通过一定的方式方法把人的潜能激发出来，进而提高工作的进程和效率，包括物质激励和精神激励（类似于奖励又不同于奖励，奖励侧重物质方面，而激励侧重精神）。通过激励制度可以提高员工积极性和企业效益，通过制度培训发挥自身价格值，与企业共同成长。

租购并举是指：对具备购房能力的常住人口，支持其购买商品住房。对不具备购房能力或没有购房意愿的常住人口，支持其通过住房租赁市场租房居住。对符合条件的低收入住房困难家庭，通过提供公共租赁住房或发放租赁补贴保障其基本住房需求。

扩展资料：

租购并举之原因

“购”的一端过于火热，“租”的一端过于薄弱，长期“重售轻租”不利于市场的稳定健康。

最早提出“租购并举”，并明确其为住房制度改革的主要方向，始自2015年底召开的中央经济工作会议。而确定这一政策导向，针对的正是长期以来我国房地产市场“重售轻租”的现实—“购”的一端过于火热。

前些年，一线城市和部分热点二线城市出现房价过快上涨现象，房价收入比越来越高。对部分中低收入群体尤其是新市民而言，高房价难以企及，购房的梦想越来越难实现。

房价过快上涨的背后，既有供给不足、投机投资者炒作等市场内部原因，也有经济快速增长、城市化加速、人口加快集聚、流动性过剩等外部原因，但最根本的，仍是供求关系的紧张——大城市有限的土地与住房资源难以承载加速增长的人口。若无外力相助，矛盾很可能愈发凸显——资源越紧张，人们就越买；买家越多，房价也就抬得越高。于是，楼市一热，就不得不喝“猛药”、踩“急刹车”。

“租”的一端过于薄弱。

“在我国住房供应体系中，租赁市场是一个明显的短板。”在国务院发展研究中心市场研究所研究员任兴洲看来，短板表现在多个方面：供应量短缺，尤其是在一些人口集中涌入的大中城市，租赁住房供应显著不足；质量不佳，市场租赁房源“老龄化”，不适应市场需求；经济主体分散化，多以个人业主出租为主，缺乏规模化、集中化的机构经营者；

租赁关系不稳定，市场秩序不规范，缺乏成熟的契约精神和法律规则约束，随意撵租客、提租金的行为比较普遍；支持租赁市场发展的政策体系也不够健全。在此情况下，租赁住房这一国际上解决居民住房需求的普遍而重要的方式，在我国往往成了“过渡”“无奈”和“最后的选项”。

“有钱就买，没钱才租”“买房的都赚钱了，没买的早晚吃大亏”“能买房绝不租房”……这几乎成为一些大中城市居民的基本共识。任兴洲认为，近年来由于一些城市房价高涨，购房家庭获得很大收益，这种“财富效应”引发了更大程度的购房热，加之租赁住房供给缺乏、体验不佳的情况普遍存在，导致城镇居民家庭更多地通过购买住房来解决居住问题，加剧了市场供求失衡，促使房价进一步上涨。

在加强和完善房地产调控、遏制投机性需求的同时，强化租购并举、推进租赁市场发展，满足居民多层次的居住需求，无疑有利于稳定消费者预期，进而也有利于住房市场的稳定。

强调健全租赁市场，并非为了打压人们正常的购房需求。“其首要目的，是消除对住房租赁消费的制度性歧视，给居民提供一个可以自由选择租房还是买房的市场环境，并借此补齐租赁市场发展滞后的短板。”清华大学房地产研究所所长刘洪玉表示。

参考资料：租购并举，将带来什么  人民网

休闲卤味品牌周黑鸭发布2021年度业绩报告，数据显示：2021集团总收益为人民币28.70亿元，同比增长31.6%；净利润为人民币3.42亿元，同比增长126.4%。

虽然餐饮业整体大环境承压，但2021年的卤味赛道仍是黑马赛道，除了有以周黑鸭为代表的“卤味巨头”，还有众多资本入场，新秀不断崛起，卤味市场展现新格局。

《2022卤味品类发展报告》中指出，2018-2021卤味市场年复合增长率为12.3%，2022年中国卤制品行业规模将达3691亿元，预计2023年达4051亿元。在疫情大考下，周黑鸭克服多重不确定因素的影响，同时面对卤味市场的竞争压力应势而变，通过多元化触达消费者、持续的研发创新等，多效并举坚定走长期主义路线。

卤味赛道“后劲十足”

近年来，卤味赛道可谓是热闹非凡。

2016年卤味行业市场规模刚刚突破800亿元，数据预测，2022年中国卤制品行业规模将达3691亿元，预计2023年突破4000亿元大关。

火热的市场，不断吸引新的入场者。腾讯去年投资入股热卤品牌盛香亭，菊花开卤味、鲜卤家等大小卤味品牌纷纷吸引资本入局，全品类产品零食公司，三只松鼠、良品铺子、来伊份等瞄准卤味赛道。

《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》显示，周黑鸭在内的三家头部卤味品牌市场份额占比16%。尽管经过十多年的发展，三家头部品牌能够挖掘的市场份额仍不足20%。

也就是说，还有80%的市场份额有待挖掘。显然，卤味赛道虽然越发拥挤，但依然后劲绵长，头部品牌周黑鸭不愁没有发展空间。

多措并举周黑鸭转型逆袭

2020年初，周黑鸭加速推动第三次战略转型，取得了初步成效。

2021年，品牌战略转型依旧，面对竞争激烈的卤味市场，周黑鸭从门店、渠道、产品、供应链多个方面提升能力，助力品牌稳健发展。

1、持续“直营+特许经营”商业模式，社区门店成新亮点

2021年，周黑鸭持续推进「直营+特许经营」商业模式，一年内特许门店新增937家，增至1535家，直营及特许总店数达2781家，已进驻全国267个城市，持续加密市场。

2、多渠道触达年轻人，直播成为新常态

从线上渠道同样可以看出周黑鸭已渗透各个流量高地，2021年周黑鸭O&O业务贡献收入达9.20亿元，同比增长23.5%。

外卖方面，周黑鸭积极 探索 品牌联合营销，与外卖平台共创卤味节，丰富消费场景，并且通过精准投放引流，加大站内资源获取，提升获客率。在短视频与在线直播业务上，KOL直播和自营店铺直播双轮驱动，增强品牌曝光。

在近场零售方面，入驻叮咚、朴朴、盒马等七大生鲜平台，覆盖全国80多个城市、超3000个前置仓，全年呈现快速增长势头。

3、加强新品研发，新爆款单品月销千万

为迎合不断升级变化的消费趋势，周黑鸭同样在新品研发上下足功夫。

2021年，周黑鸭推出的五香鸭脖、小龙虾虾球、虎皮凤爪成为新一代爆款大单品，同时新增素菜、水产、鸡副等产品。

数据显示，去年周黑鸭共卖出3.5万吨产品，包括鸭及鸭副产品、卤制红肉、蔬菜、其他卤制家禽类及水产类产品，数量比上年多近1万吨。

其中，新品贡献集团收入超5亿，而五香鸭脖、小龙虾虾球实现月销售额破千万元。

4、优化供应链，精细化运营拉动毛利率提升

2021年受疫情影响，全球爆发供应链危机，通胀高企导致上游原材料采购成本普涨，周黑鸭作为下游零售端品牌，面对着持续暴涨的原材料，进行了供应链整合优化。

2021年，周黑鸭升级整合供应链中心，引入OCM成本控制精细化管理体系，全面推进全链条供应链管控。

通过构建量价预测模型，精准制定采购计划，实现原材料储备的前瞻，有效对冲原材料成本的上涨；对生产、物流等环节进行全方位协同管理，持续提升全链条效率。

周黑鸭在华北、华中及华南已设有空间净度为十万级标准、高度自动化的生产中心。2021年初，周黑鸭华东工厂投产，进一步提升了前端业务的配送时效。

END

卤味赛道从不乏竞争，除了经典辣味，小清新与重口味各项创意层出不穷，不断满足消费者多元化味蕾。而从品类看，从早期的鸭脖之争，到鸡鸭禽类之争，再到如今则是“万物皆可卤”。周黑鸭始终坚持产品的迭代创新，2021新品贡献集团收入超5亿，占比18%。新增素菜、水产等产品，并且聚焦头部口味，打造“五香鸭脖”“香辣虾球”“虎皮凤爪”等新一代爆款大单品。此外，集团还推出不同规格和价位的产品，满足更多消费需求。

卤味市场的竞争不断更迭，从“突出单品化、标准化、易复制”的1.0版本，到“从口味、食材中细分”的2.0版本，进化到了“更拼渠道和供应链”的3.0版本。如今卤味赛道的后浪纷至沓来，周黑鸭作为行业排头兵，从产品、渠道、供应链多个维度全面创新优化，蓄力向上，让我们看到不断上扬的生长姿态。

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营销管理制度

第一章营销管理制度

总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

营销计划

(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针：

1)注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务：

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4)操作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹计划

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章销售计划管理制度

一、销售计划管理基础

销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)产品计划

(2)渠道计划

(3)成本计划

(4)销售单位组织计划

(5)销售总额计划

(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制

1.对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2.周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划

确实的广告计划

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章销售组织管理制度

(一)总则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下：

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章情报管理

一、情报管理制度

□报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□报告的种类及方法

(一)日常报告：口答。

(二)紧急报告：口答或电话。

(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

(三)C等级：潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户资源登记表

客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项：

1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2.打听及各种的调查方法。

3.情报报告的做成记录。

4.报告的整理及帐目记录。

5.记单获得的促成及联络。

6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

□管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”：

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师：营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”：

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售计划的要点

(一)销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)计划与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

广告、宣传的要诀

(一)宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由专任