煤炭企业销售渠道问题浅析
煤炭企业销售渠道问题浅析
论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展
论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）销售渠道管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
（二）加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）坚守销售渠道成本
近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期
自人类进入工业化以来，煤炭为全球经济社会发展做出了重大贡献，是最重要的能源之一。本文详细介绍了近年来全球煤炭供需情况以及主要煤炭产地及消费地。
1、全球煤炭供给情况
——产量增势未能延续
煤炭是世界上储量最多、分布最广的常规能源，也是最廉价的能源。21世纪以来，随着各国对全球气候变化的不断重视，各国加速能源结构调整，众多发达国家已逐步采用清洁能源替代煤炭能源消费，因此煤炭供给增势不再呈现单边上涨趋势。
近年来，全球煤炭产量呈现震荡走势，2017-2019年，全球煤炭产量保持连续增长，2020年，受疫情影响，全球煤炭产量增势未能延续，总产量为77.42亿吨，同比下降4.8%。
——煤炭供给中国一枝独秀
从地区构成来看，目前，亚太地区为全国主要煤炭生产地，煤炭产量占全球的比重超过七成。2020年，亚太地区煤炭产量为58.79亿吨，占全球总产量的75.9%北美地区煤炭产量为5.31亿吨，占全球总产量的6.9%独联体地区煤炭产量为5.25亿吨，占全球总产量的6.8%欧洲煤炭产量为4.79亿吨，占全球总产量的6.2%。
具体到国家来看，2020年，全球煤炭产量前十国家合计生产煤炭71.52亿吨，占全球总产量的92.38%。其中，中国煤炭产量远超其他国家，中国煤炭产量为39.02亿吨，第二名到第十名煤炭产量之和仍不及中国煤炭产量。
2、全球煤炭消费情况
——2020年煤炭消费创十年新低
2014年以来，全球煤炭消费量进入下降通道，整体呈现震荡下行趋势。2020年，全球煤炭消费量持续下滑，总消费量为157.64艾焦，同比下降3.9%，创近十年煤炭消费总量新低。
——煤炭消费中国引领全球
从地区构成来看，目前，亚太地区为全球主要煤炭消费地，煤炭消费量占全球的比重超过八成。2020年，亚太地区煤炭消费为120.97艾焦，占全球总消费量的80.1%北美地区煤炭消费量为9.91艾焦，占全球总消费量的6.6%欧洲煤炭消费量为9.40艾焦，占全球总产量的6.2%。
具体到国家来看，以中国为首的亚洲国家对煤炭的需求仍处于较高水平，2020年，全球煤炭消费量前十国家合计消费煤炭130.56艾焦，占全球总消费量的86.22%，前四名中仅美国不在亚洲。中国煤炭消费量远超其他国家，中国煤炭消费量为82.27艾焦，第二名到第十名煤炭消费量之和仍不及中国煤炭消费量。
—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国煤炭行业发展前景与投资战略规划分析报告》
中国煤炭工业发展的前景展望
在今后相当长的时间内，煤炭仍然是中国的主要能源
煤炭是中国的主要能源。中国能源资源条件的特点是富煤、少油、缺气，这就决定了在未来较长时期内，煤炭在中国能源结构中仍将居主体地位。今后五年，我国明确提出要合理控制能源消费总量，明确总量控制目标和分解落实机制。通过严格控制能源消费总量达到加快转变经济发展方式的目的。随着经济结构的战略性调整以及水电、核电、风电等新能源和可再生能源的发展，非化石能源消费比例提高将从8.3％提高到11.4％，提高3.1个百分点，煤炭消费比重将下降，增幅将回落，但煤炭总量仍将保持一定幅度的增长。煤炭在中国主体能源的地位很难改变。
根据国民经济"十二五"规划，在全国GDP增长7％的条件下，预计到2015年中国煤炭生产量将达到38亿t以上，年煤炭净进口量2亿t左右，煤炭消费量将达到40亿t左右。
"十二五"（2011-2015）时期是中国煤炭工业由量的增长向质的提升转型发展的关键时期
"十二五"时期，中国仍然处在经济社会发展的重要战略机遇期，也是中国煤炭工业转型发展的关键时期。
随着中国工业化、城市化、市场化和国际化快速发展，能源需求将继续增长，对煤炭工业发展提出了新的更高的要求。中国煤炭行业高度关注和顺应世界经济和能源工业发展的大趋势，在总结以往煤炭工业发展经验的基础上，将选择适合自己国情和时代特征的科学发展道路。
中国政府高度关注和支持煤炭工业发展，确立了"煤为基础，多元发展"能源发展方针，颁布了《国务院关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》，发布了《煤炭产业政策》，制定了《"十二五"煤炭工业发展规划（2011-2015）》，为今后一个时期煤炭工业的发展指明了方向。
展望未来，在世界经济发展的大背景下，生态环境保护、发展非化石能源和低碳经济、节能减排、资源综合开发和利用等已成为了国际社会普遍关注的焦点之一。中国煤炭工业发展依然面临着资源约束强化、环境压力加大、转变发展方式任务繁重、安全生产难度增加等挑战。坚持科学发展，转变经济发展方式，走新型工业化道路，加快推进煤炭工业由量的增长向质的提高转变，实现节约发展、清洁发展、安全发展和可持续发展，显得尤为重要。
"十二五"时期中国煤炭工业发展的总体要求是：坚持发展先进生产力，提高劳动者素质，坚持规模化、现代化，走工业化和信息化相融合的发展道路；把增强科技进步和组织创新能力，建设资源节约型、环境友好型、安全有保障、经济效益好、健康可持续发展的新型煤炭工业体系，真正摆在煤炭工业发展战略的核心位置。
中国煤炭工业总体开发布局将大规模地由中东部地区向西部地区转移
"十二五"时期中国煤炭工业发展的重点要求是：按照科学布局、集约发展、安全生产、清洁利用、保护环境的发展方针，以转变发展方式为主线，以科技进步为支撑，以改革开放为动力，发展具有国际竞争力的大型煤炭企业集团，建设大型煤炭基地，建设大型现代化煤矿（露天），保障煤炭稳定供应，改善矿区生态面貌，提高矿工生活水平，促进煤炭工业可持续发展。
"十二五"期间，中国将合理控制能源消费总量，坚持节约优先、立足国内、多元发展、保护环境、加强国际互利合作、调整优化能源发展战略，构建安全、稳定、经济、清洁的现代能源产业体系。统筹规划全国能源开发布局和建设重点，建设山西。鄂尔多斯盆地、内蒙古东部地区、西南地区和新疆五大国家综合能源基地。按照"控制东部、稳定西部、开发西部"的指导思想，从今年起，煤炭开发向西部地区转移的趋势更加明显。西部陕、蒙、宁和新疆等省区煤炭资源丰富，开发潜力大，主要运煤大通道正在建设或规划建设，为西部大规模开发布局创造了条件。一大批现代化矿井（露天）将重点在西部地区动工，将加快陕北、黄陇、神东、蒙东、宁东煤炭基地建设，稳步推进晋北、晋东、云贵煤炭基地建设，启动新疆煤炭基地建设，依托以上煤炭基地建设若干个大型煤电基地。
"十二五"期间中国煤炭工业转型发展的基本路径是努力实现"五个"转变
由产量速度型向质量效益型转变。抓住结构调整、转变发展方式的有利时机，大力推进煤炭企业兼并重组和资源整合，创新发展模式、大力减少煤矿和工作面个数，提高单井产量，合理集中生产，努力实现煤炭行业由产量速度型向质量效益型转变，提高科学发展能力。
实现由粗放的煤炭开采向以高新技术为支撑的安全高效开采转变。加大煤炭行业重大安全基础理论和关键性技术研究，推动煤矿由传统的生产方式向大型化、现代化、自动化、信息化的方向转变，大型煤矿形成安全高效集约化发展模式，中小煤矿机械化水平明显提高。煤炭企业管理由经验决策转向信息化、系统化、科学化决策上来，推动煤炭生产向安全高效，集约化方向发展。
煤矿安全实现由控制伤亡事故向职业安全健康转变。坚持以安全生产为前提，把煤炭工业发展建立在煤矿安全状况不断改善、全行业职业安全健康水平不断提高的基础上，实现煤矿安全生产的明显好转并向根本好转迈进。
实现由单一煤炭生产向煤炭资源综合利用、深加工方向转变。结合我国煤炭资源开发与消费布局特点，以资源开发为龙头，发展新兴产业，推动煤炭清洁高效利用，提升煤炭价值空间，推动煤炭上下游产业一体化发展，特别是推进煤电一体化发展，推进煤炭深加工转化，促进煤炭产业升级。
实现由资源环境制约向生态环境友好型转变。坚持循环经济发展理念，推动资源综合利用和节能减排工作，加快科技创新和新技术研发，推进煤矿绿色开采，建立矿区生态环境修复与治理机制、以最少的资源和环境消耗，支撑国民经济又好又快发展。
煤炭工业是我国重要的基础能源产业，在中国能源供给结构中处于重要战略地位，在能源消费结构中也处于主导地位，2007年煤炭在我国一次能源生产和消费结构中的比重分别占76％和69％，预计到2050年在一次能源生产中仍将占50％。随着中国经济快速增长，预期“十一五”期间国内煤炭需求将继续保持快速增长。“十一五"期间，我国国民生产总值增长速度约为7.5-8.5％，年均煤炭消费增长量约为4-4.5％。
煤炭产能将持续快速增加
随着固定资产的投资加大，2001至2007年中国原煤产量复合增长率达到15％（如图1）。同时随着前几年的项目陆续投产，今后几年煤炭产量将集中释放，行业新增产能快速增长，煤炭产量也会持续快速增加，煤矿库存也大量增加。
在我国，电力、冶金、化工和建材4个行业是主要耗煤产业，这四大行业对煤炭消费需求旺盛，其需求量约占煤炭总消费量的70％左右。其中，电力行业煤炭消费量(动力煤)占总消费量的50％以上。
价格在更高点上寻求均衡
煤炭为政策性影响明显的行业，“十一五”发展规划纲要指出几年内国家出台的指导性政策方向。 “十一五”发展规划纲要第12章第1节说明：加强煤炭资源勘探，统筹规划，合理开发，提高回采率，减少煤炭开采对生态环境的影响。建设大型煤炭基地，鼓励煤炭企业联合重组，引导形成若干产能亿吨级的企业。鼓励有优势的煤炭企业实行煤电联营或煤电运一体化经营。调整改造重组中小煤矿，依法关闭不具备安全生产条件、破坏资源和环境的煤矿。加强煤矿瓦斯综合治理，加快煤层气开发利用。加强煤炭清洁生产和利用，鼓励发展煤炭洗选及低热值煤、煤矸石发电等综合利用，开发推广高效洁净燃烧、烟气脱硫等技术。发展煤化工，开发煤基液体燃料，有序推进煤炭液化示范工程建设，促进煤炭深度加工转化。
煤炭行业由于具备采掘类行业的属性，价格是行业景气与盈利能力的重要先行指标，也是盈利最直接及最敏感的驱动因素，行业性政策调整带来的成本上升和供需重新紧张可能会促使价格不断在更高点上寻求均衡。而且，随着国际原油和天然气价格居高不下，煤炭利用技术进步，新型煤化工和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国乃至全球能源结构中的地位还将进一步快速上升。
面临的问题之运力不足
我国对煤炭运输投资低于煤炭生产速度，从整体趋势上看，国内铁路煤炭运输增长率较平稳，没有明显增高的趋势。在2007年以前运输增长率始终低于原煤产量增长率。这在很大程度上影响了原煤的运输。
铁路运量有限，公路运输行业运输能力也有所下降：在大力治理超载的情况下，我国公路运输行业的运输能力在不断下降，随着煤炭运输需求不断增长，其他途径运输煤炭的压力越来越大。
2008年国家铁路将新增运煤能力6000万吨/年左右，神朔黄线有望增加1000万吨/年左右。由于新增运力主要在北通道上，山西中南部、陕西、宁夏等省区煤炭生产受铁路运输制约的程度会有所加大，尤其是炼焦煤外运能力没有增加，炼焦煤供应紧张状况很难缓解。 2008年铁路运力将向技术先进、有利于节能减排、符合循环经济等国家政策鼓励发展的企业倾斜；向大客户以及水运无法到达的中部地区倾斜，全力确保电煤运输。
面临的问题之市场集中度不高
20世纪90年代以来,我国煤炭产业的市场集中度CR4一直低于10％，CR8一直低于15％，即使产业中所有特大型(年产超过1000万吨)企业的集中度也仅在20％左右。作为国内煤炭行业的巨无霸——神华集团，2007年的煤炭产量为2.35亿吨，仅占全国市场的9.3％。
近几年来，虽然煤炭市场规模企业越来越多，企业规模也越来越大，但市场集中度依然不高（如表3）.规模型企业数目不断增加，但规模型企业的产量在总产量中的比例却有下降趋势。
国家近10年正在逐步进行行业整合，关停小煤窑。1997年，中国共有82000座矿山，2000年底减少到35000座，其中25000座属于小规模的乡镇和个体煤矿。其中国有大型煤矿2000多座。2006年前十大煤炭集团生产的原煤产量合计为6.5亿吨左右，占全国煤炭产量的27.38％。2006年，神华集团、中煤集团、大同集团等企业占全国煤炭生产量的比重分别为8.7％，3.9％，2.2％，目前所占比重不高，但对行业定价的影响力日益增强，对市场价格有较为明确的指引作用。
至2007年底，全国规模以上煤炭企业达到7066家，其中原煤年产量超过千万吨的企业34家，产量规模超过11亿吨，所占比重达到45％；部分原国有重点煤炭企业非煤产值比重已达50％以上；大中小煤矿的产量比重调整至50:12:38。
从“十一五”发展规划内容来看，“十一五”期间要关闭小煤窑10622个，产能合计3.05亿吨，占目前煤炭产能的12.87％。到“十一五”末期将争取建成6－8个亿吨级和8－10个5000个万吨级大型煤炭集团，产量达到全国的50％以上。按照上述目标测算，大型煤炭集团公司在“十一五”期间产量的复合增长率将达到31.9％。小煤窑的关停将给行业内大型企业留出空间，也将使得行业市场秩序大大规范。行业集中度的提高将促使行业定价能力提升，将使得行业公司在规模提升的同时，享受价格长期景气。
发展机遇
若简单将我国的煤分为炼焦煤和非炼焦煤。优质炼焦煤资源供给增长缓慢，但优质炼焦煤和肥煤资源稀缺，随着钢铁行业的逐渐复苏，新型煤化工发展将增长对该类资源的需求。
我国煤炭资源储量看，由于我国不同煤炭资源种类的赋存差异，优质炼焦煤和无烟煤资源储量相对有限。尽管煤炭行业总体资源供求基本均衡，但不同种类和品质的煤炭资源供求仍然存在差异，一些优质煤炭和稀缺煤种将仍然处于供不应求状态。
我国是世界上最大的焦炭生产国，2003年以来焦炭产量增长速度很快；同时，我国也是世界上最大的焦炭消耗国，每年消耗的焦炭占全球焦炭消耗量的40％以上，市场规模巨大。与此同时，随着中国钢铁产能的持续释放，市场对焦炭的需求也在增加。
我们以开采——洗选——炼焦——煤化工简述煤炭行业的产业链，通过一系列的研究分析也可以看出，处于产业链后端的煤化工产业发展前景较好，其中煤气化方向有较为成熟的商用基础。煤炭气化技术已经相当成熟，已经被普遍用于合成氨、城市燃气、甲醇生产等领域，而且市场规模较大。其中煤炭间接液化技术目前被南非SASOL公司垄断，已经相当成熟，国内目前正在寻找与南非该公司的合作机会。而对于煤炭资源丰富的我国来说，煤炭气化合成成品油生产成本相对较低，商业前景较好。
我国是一个缺油、少气、富煤的国家，已探明的煤炭储量占世界煤炭储量的13.3%，产量位居世界第一，出口量仅次于澳大利亚居于第二位。煤炭在我国一次性能源结构中处于绝对的主要位置，其下游涉及火电、钢铁、建材、化工等许多产业，因此，煤价此次的大幅上涨牵动着各行各业的发展，一度成为市场焦点。
煤价持续上涨的根本原因是我国煤炭供不应求，供需缺口大。自新冠疫情在全球快速蔓延以来，我国在疫情管控上的表现较好，在疫情得以控制的背景下，我国工厂逐渐复工，经济快速恢复发展。相比之下，部分国家的疫情还没得到很好的控制，一些国外工厂纷纷停工使得大量订单涌入中国，从而导致我国能源消耗和用电需求的提升。
从国家统计局的数据来看，今年一月到八月，全国原煤产量共计26亿吨，同比增长4.4%。与此同时，国家能源局数据显示，今年一月到八月，全国总用电量达54704亿千瓦时，同比增长13.8%。由此可见，尽管原煤产量持续增长，但幅度却远低于用电量增速，我国出口及制造业的繁荣加上超预期的用电增长导致了煤炭需求的大增。然而，国家加快了淘汰煤炭行业落后产能的速度，使得煤炭供应端受限，造成了煤炭供不应求的现状。“十三五”期间，全国累计退出煤矿5500处，淘汰落后煤炭产能10亿吨/年以上。尽管近期国家发改委、国家能源局通知，允许停产的煤矿复产，但是煤炭企业初期的增产效果不佳。落后产能被大量淘汰，而新增产能却未及时跟上，使得供需缺口不断增大。
从后续的情况来看，煤炭价格将保持稳定。中国作为煤炭进口大国，当本国煤炭产能跟不上需求时，则需依靠国外进口。然而受国际关系和疫情影响，进口煤炭受到限制。一方面，全球海运费持续上涨，导致进口煤到岸价格不断走高。另一方面，澳大利亚和蒙古国是我国煤炭进口前五大国，澳煤进口受限、蒙煤通关车数处于低位，进一步导致进口煤炭数量下降。从中国海关总署发布的数据来看，2021年一月到八月我国累计进口煤炭19768.8吨，累计同比下降10.3%。在本国产能不够的基础上，进口煤炭也受到限制，使得煤炭供不应求，从而导致煤价上涨。
